Kiraksz egy posztot. Megnézik százan. Tízen átkattintanak a weboldaladra. Ketten még az árakat is megnézik.
Aztán… semmi.
Se vásárlás. Se ajánlatkérés. Se „Szia, érdekelne a szolgáltatásod” üzenet.
Ilyenkor könnyű arra gondolni, hogy rossz volt a poszt, nem működik a Facebook, túl drága a hirdetés, vagy egyszerűen mindenki csak nézelődni jár az internetre.
Pedig sokszor nem a látogatók száma a probléma.
Hanem az, hogy nincs felépítve az út, amelyen az érdeklődőt végigvezeted a kíváncsiságtól a vásárlásig.
Pont erre való az értékesítési tölcsér.
Mi az értékesítési tölcsér röviden?
Az értékesítési tölcsér egy tudatosan felépített folyamat, amely az első találkozástól a vásárlásig vezeti az érdeklődőt. A tölcsér különböző szakaszaiban más-más tartalommal, információval és ajánlattal segíted tovább: először felkelted a figyelmét, aztán bizalmat építesz, végül megmutatod neki a következő lépést.
Egyszerűen: figyelem → érdeklődés → bizalom → döntés → vásárlás
Nem arról szól, hogy valaki meglát egy Facebook posztot, majd öt perccel később előveszi a bankkártyáját.
Az emberek többsége ennél valamivel… emberibb.
Előbb körülnéz. Utánad olvas. Összehasonlít. Elbizonytalanodik. Visszatér.
Megint elbizonytalanodik. Aztán talán vásárol.
Az értékesítési tölcsér ezt az utat teszi tudatosabbá.
Miért hívják tölcsérnek?
Azért, mert a folyamat elején sokkal több ember van, mint a végén.
Például:
1 000 ember lát egy videót
↓
150 ember átkattint a weboldalra
↓
40 ember letölt egy ingyenes útmutatót
↓
12 ember megnézi az ajánlatot
↓
3 ember vásárol
Első pillantásra talán kevésnek tűnik a három vásárló az ezer megtekintéshez képest, csakhogy az ezer megtekintés még nem üzleti eredmény.
A három fizető ügyfél viszont már az.
Ezért nem elég azt nézni, hogy hányan látták a posztodat vagy mennyi látogató érkezett a weboldaladra.
A fontos kérdés inkább ez: Mi történik velük utána?
Az értékesítési tölcsér szakaszai
A klasszikus értékesítési tölcsért gyakran három nagy részre osztják:
- TOFU – Top of Funnel: a tölcsér teteje, ahol felkelted a figyelmet
- MOFU – Middle of Funnel: a tölcsér közepe, ahol érdeklődést és bizalmat építesz
- BOFU – Bottom of Funnel: a tölcsér alja, ahol a döntés és a vásárlás történik
Ha ez elsőre úgy hangzik, mintha ebédet rendelnél egy különösen modern étteremben, semmi gond.
Máris lefordítom vállalkozói nyelvre!
1. lépés: keltsd fel a figyelmet
A tölcsér tetején olyan emberek vannak, akik gyakran még azt sem tudják pontosan, hogy szükségük van rád.
Nem keresik a céged nevét. Talán még a problémájukat sem tudják jól megfogalmazni.
Csak azt érzik, hogy valami nem működik.
Például:
„Posztolok, de nem jönnek érdeklődők.”
„Van weboldalam, de senki nem kér ajánlatot.”
„Hirdetek, mégsem lesz több ügyfelem.”
Ebben a szakaszban nem az a feladatod, hogy azonnal rájuk sózd a legdrágább szolgáltatásodat.
Először meg kell állítanod őket.
Erre jó lehet:
- egy Facebook vagy Instagram poszt,
- egy rövid videó,
- egy blogcikk,
- egy YouTube videó,
- egy Google-ben megtalálható útmutató,
- egy hirdetés.
Gyenge példa
Professzionális marketing szolgáltatásokat kínálunk kis- és középvállalkozások számára. Kérjen ajánlatot még ma!
A gond nem feltétlenül az, hogy ez rossz mondat lenne, hanem az, hogy az érdeklődő még azt sem tudja, ki vagy.
Kicsit olyan, mintha az első randin még az előétel előtt megkérdeznéd:
„És akkor a közös lakást Budán vagy Pesten keressük?”
Jobb példa
Posztolsz, hirdetsz, mégsem jönnek ügyfelek? Lehet, hogy nem több marketingre van szükséged, hanem egy működő rendszerre.
Itt már egy konkrét problémát szólítasz meg. Az olvasó felismerheti magát benne.
És ha azt gondolja, hogy „na, ez pont én vagyok”, máris tett egy lépést lefelé a tölcsérben.
2. lépés: kelts érdeklődést
A figyelem önmagában kevés. Az interneten mindenki ugyanazért a néhány másodpercért küzd.
Videók. Hírek. Akciók. Receptek. Cicák.
És egy távoli ismerős 84 képes nyaralási albuma.
Ha valaki már megállt nálad, adj neki okot arra, hogy maradjon is!
Például készíthetsz egy cikket: „7 ok, amiért van látogatód, mégsem jönnek vásárlók”
Az érdeklődő elkezdi olvasni. Az első pont ismerős. A harmadik is.
Az ötödiknél pedig már arra gondol: „Hoppá. Nálam ez tényleg így működik.”
Itt történik valami fontos. Nem egyszerűen látott egy hirdetést.
Elkezdte azt érezni, hogy érted a problémáját. Ez a bizalomépítés első lépése.
3. lépés: adj egy következő lépést
Az egyik leggyakoribb hiba, hogy a vállalkozás felkelti az érdeklődést, majd egyszerűen elengedi az embert.
Valaki elolvassa a cikket. Tetszik neki. Bezárja az oldalt. És soha többé nem találkoztok.
A vállalkozó pedig várja, hogy egyszer csak megszólaljon a telefon.
Előfordulhat, csak üzleti modellnek kissé bizonytalan.
A tölcsér minden szakaszában legyen világos válasz erre a kérdésre:
Mit szeretnél, hogy az érdeklődő most tegyen?
Például:
- olvasson el egy másik cikket,
- töltsön le egy útmutatót,
- iratkozzon fel,
- nézzen meg egy videót,
- kérjen ajánlatot,
- foglaljon konzultációt,
- vásároljon.
A lényeg, hogy legyen logikus következő lépés.
4. lépés: gyűjts érdeklődőket
Nem mindenki áll készen arra, hogy azonnal vásároljon.
Lehet, hogy éppen buszon ül. Lehet, hogy munka közben olvas.
Lehet, hogy érdekli a szolgáltatásod, de csak jövő hónapban akar dönteni.
Lehet, hogy előbb összehasonlít három másik ajánlatot.
Ezért érdemes lehet valamilyen módon kapcsolatban maradni vele.
Az egyik legegyszerűbb megoldás egy ingyenesen letölthető, valóban hasznos anyag.
Például:
Ingyenes ellenőrzőlista: 10 kérdés, amit tegyél fel magadnak, ha van marketinged, de nincs eredménye
Az érdeklődő megadja az email címét, te pedig elküldöd neki az anyagot.
Innentől már nem vagy teljesen kiszolgáltatva annak, hogy a közösségi média algoritmusa egyszer talán újra összehoz benneteket.
5. lépés: építs bizalmat, mielőtt eladni próbálsz
Tegyük fel, hogy valaki letöltötte az ingyenes útmutatódat. Sokan itt követik el a következő hibát.
Másnap érkezik az email a letöltőnek:
Köszönjük a letöltést! Vásárolja meg prémium csomagunkat!
Két nappal később:
Még nem vásárolt?
Majd:
Biztos nem szeretne vásárolni?
A negyedik levélre valószínűleg tényleg biztos lesz benne. Csak nem úgy, ahogy szeretted volna.
A jobb megoldás az, ha előbb tovább segíted.
Egy egyszerű email sorozat például így nézhet ki
1. email – az ígért anyag
Elküldöd az útmutatót, és röviden elmondod, hogyan érdemes használni.
2. email – egy gyakori probléma
Miért nem lesz több ügyfeled attól, hogy minden nap posztolsz?
3. email – konkrét megoldás
Így néz ki egy egyszerű vevőszerző rendszer egy egyszemélyes vállalkozásnál.
4. email – ajánlat
Ha szeretnéd, hogy együtt nézzük át a saját rendszeredet, ebben tudok segíteni.
Az ajánlat itt már nem a semmiből érkezik.
Az érdeklődő addigra megismerte a gondolkodásodat, kapott tőled használható segítséget, és sokkal könnyebben el tudja dönteni, hogy szeretne-e továbbmenni.
6. lépés: mutasd meg világosan az ajánlatodat
A bizalomépítés nem azt jelenti, hogy örökké csak ingyenes tippeket osztasz. Előbb-utóbb el kell jutni az értékesítéshez.
Meglepően sok vállalkozó viszont itt kezd el szégyenlősködni. Tartalmat gyárt. Segít. Tippeket ad.
Majd reméli, hogy az érdeklődő valamilyen különleges telepatikus képességgel kitalálja, mit lehet tőle megvásárolni.
Nem fogja.
Mondd el világosan:
- mit kínálsz,
- kinek szól,
- milyen problémát old meg,
- mit kap a vásárló,
- mennyibe kerül,
- mi történik a vásárlás után.
Gyenge ajánlat
Marketing tanácsadás vállalkozásoknak.
Erősebb ajánlat
90 perces marketing konzultáció olyan mikrovállalkozóknak, akik rendszeresen posztolnak vagy hirdetnek, mégsem látják, honnan jönnek az ügyfeleik. A konzultáció végére kapsz egy konkrét, következő 30 napra szóló akciótervet.
Az első egy szolgáltatás neve.
A második már segít elképzelni az eredményt.
7. lépés: tedd egyszerűvé a vásárlást
Tegyük fel, hogy sikerült. Az érdeklődő meggyőződött. Vásárolna. Rákattint a gombra.
És ekkor jön:
12 mezős űrlap. Regisztráció. Jelszó. Jelszó még egyszer. Telefonszám. Cégnév. Adószám.
Még három teljesen indokolatlan kérdés.
A végére már csak egy dologra vágyik:
hogy bezárhassa az oldalt.
Minél több fölösleges akadályt teszel a vásárlás elé, annál nagyobb az esélye, hogy elveszíted a vevőt.
A folyamat legyen egyértelmű:
Ajánlat → Megrendelem → szükséges adatok → fizetés → visszaigazolás
A jó értékesítési tölcsér nemcsak meggyőzi az embert.
Megkönnyíti számára a döntést és a következő lépést is.
8. lépés: ne tekints a vásárlásra végállomásként
Sok értékesítési tölcsér ábra a vásárlással ér véget.
Pedig egy jó ügyfél sokkal értékesebb annál, hogy egyszer vásároljon.
Ha elégedett:
- újra vásárolhat,
- másik szolgáltatásodat is igénybe veheti,
- ajánlhat másoknak,
- véleményt írhat,
- esettanulmány lehet belőle.
Tegyük fel, hogy valaki megvett tőled egy 9 900 forintos digitális anyagot.
Ha elégedett, később lehet, hogy részt vesz egy 29 900 forintos képzésen.
Majd kér egy konzultációt. Később pedig ajánl egy ismerősének.
Ugyanaz az ember így már nem egyetlen vásárlást jelent.
Hanem hosszabb távú ügyfélkapcsolatot.
Hogyan néz ki egy egyszerű értékesítési tölcsér a gyakorlatban?
Nézzünk végig egy teljes sales funnel példát.
Képzelj el egy vállalkozót, aki közösségi média tanácsadást kínál kisvállalkozásoknak.
1. Figyelem
Készíts egy rövid videót:
„3 ok, amiért hiába posztolsz hetente ötször, mégsem jönnek ügyfelek.”
A videót 5 000 ember látja.
2. Érdeklődés
A videó végén ezt mondjad:
„A blogon megmutatom azt is, hogyan építs egyszerű vevőszerző rendszert.”
300 ember átkattint.
3. Kapcsolat
A cikk végén található egy letölthető anyag:
„Ingyenes 10 pontos közösségi média ellenőrzőlista.”
60 ember feliratkozik.
4. Bizalomépítés
A következő héten kapnak három hasznos emailt. Nem napi három „VEGYÉL MÁR VALAMIT” üzenetet.
Hanem konkrét, alkalmazható tanácsokat.
5. Ajánlat
A negyedik emailben megjelenik:
„Ha szeretnéd, hogy együtt nézzük át a saját kommunikációdat, foglalhatsz egy 60 perces konzultációt.”
6. Vásárlás
A 60 feliratkozóból négyen foglalnak konzultációt.
Így működik az értékesítési tölcsér. Nem mindenki vásárol. Nem is kell mindenkinek.
A lényeg, hogy minden szakasznak legyen értelme és következő lépése.
Hol szokott kilyukadni az értékesítési tölcsér?
Ha sok ember érkezik a tölcsér tetején, de kevésből lesz vásárló, valahol kiesnek.
A jó hír az, hogy ha szakaszokra bontod a folyamatot, sokkal könnyebb megtalálni a problémát.
Sok megtekintés, kevés kattintás
Lehet, hogy nem elég erős a cím, a hook vagy a CTA.
Sok weboldallátogató, kevés feliratkozó
Lehet, hogy az ingyenes ajánlat nem elég vonzó, vagy nem kapcsolódik szorosan ahhoz, amiért az érdeklődő érkezett.
Sok feliratkozó, kevés email megnyitás
Lehet, hogy a tárgysor gyenge, túl sok levelet küldesz, vagy az érdeklődő nem azt kapja, amit várt.
Sok feliratkozó, kevés ajánlat megtekintés
Lehet, hogy nem sikerült megfelelően felépíteni az érdeklődést.
Sokan megnézik az ajánlatot, mégsem vásárolnak
Itt már az ajánlattal, árral, bizalommal, garanciával vagy magával a vásárlási folyamattal lehet gond. Ezért hasznos tölcsérben gondolkodni.
Ha csak a végeredményt nézed, ezt látod:
„Nincs elég vásárlóm.”
Ha szakaszokra bontod, már ezt is:
„Pontosan itt vesztem el őket.”
Ez pedig már javítható probléma.
Milyen számokat érdemes figyelni egy értékesítési tölcsérnél?
Nem kell rögtön húszféle mutatót és huszonhét Excel táblát vezetned. Kezdetben néhány alapadat is sokat elárul.
Érdemes figyelni például:
- hányan látják a tartalmat,
- hányan kattintanak,
- hányan iratkoznak fel,
- hányan nyitják meg az emaileket,
- hányan jutnak el az ajánlatig,
- hányan vásárolnak.
Például:
1 000 weboldallátogató
↓
100 feliratkozó
↓
20 ajánlatmegtekintés
↓
5 vásárlás
Ha később ugyanennyi látogatóból csak 30 ember iratkozik fel, akkor már tudod, hogy nem feltétlenül a fizetési oldallal kell kezdened a javítást.
A probléma valószínűleg korábban van.
Hogyan készíts értékesítési tölcsért kezdőként?
Ha most építed az első értékesítési folyamatodat, ne akarj rögtön húszlépcsős automatizált rendszert! Kezdd egyszerűen!
1. Válassz egyetlen ajánlatot
Ne próbálj egyszerre öt különböző terméket és szolgáltatást eladni ugyanazzal a tölcsérrel!
2. Határozd meg a problémát
Milyen helyzetben gondolja azt az ember: „Erre szükségem van”?
3. Készíts figyelemfelkeltő tartalmat
Olyan problémáról beszélj, amelyet a célközönséged már felismer.
4. Adj következő lépést
Lehet ez blogcikk, útmutató, checklist, videó vagy feliratkozás.
5. Építs bizalmat
Mutass példákat, tapasztalatokat, megoldásokat és konkrét helyzeteket!
6. Tedd meg az ajánlatot
Ne várd, hogy az érdeklődő magától kitalálja!
7. Mérd az eredményeket
Nézd meg, melyik lépésnél esnek ki a legtöbben!
8. Egyszerre csak egy dolgot javíts
Ha mindent egyszerre változtatsz meg, nem fogod tudni, mi hozta az eredményt, és mi nem.
Mi a különbség a marketing tölcsér és az értékesítési tölcsér között?
A két fogalmat gyakran egymás szinonimájaként használják, de van köztük különbség.
A marketing tölcsér elsősorban arra koncentrál, hogyan szerzel figyelmet, hogyan kelted fel az érdeklődést és hogyan építesz kapcsolatot a potenciális vevőkkel.
Az értékesítési tölcsér inkább arra fókuszál, hogyan lesz ebből az érdeklődésből konkrét döntés és vásárlás.
A gyakorlatban azonban a kettő erősen összekapcsolódik.
Egy kisvállalkozásnál ritkán érdemes úgy gondolkodni, hogy:
„Itt véget ér a marketing, most pedig ünnepélyesen megkezdődik az értékesítés.”
A vásárló számára ugyanis ez egyetlen folyamat. Találkozik veled. Megismer. Megbízik benned. Dönt. Vásárol.
Kell értékesítési tölcsér egy kisvállalkozásnak?
Igen, de nem feltétlenül bonyolult.
Egy egyszemélyes vállalkozás értékesítési tölcsére akár ennyi is lehet:
Facebook poszt
↓
blogcikk
↓
ingyenes útmutató
↓
3 hasznos email
↓
ajánlat
↓
vásárlás
Vagy:
Google keresés
↓
szakmai cikk
↓
ajánlatkérés
↓
telefonos egyeztetés
↓
megrendelés
Nem az számít, hány lépcső van benne, hanem az, hogy minden lépcső logikusan vezesse tovább az érdeklődőt.
Az értékesítési tölcsér legfontosabb szabálya
Nem minden érdeklődőnek ugyanazt kell mondanod.
Aki ma találkozott először a vállalkozásoddal, annak más információra van szüksége, mint annak, aki már három hete olvassa az emailjeidet és az árlistádat nézegeti.
Az első embernek lehet, hogy még abban kell segítened, hogy felismerje a problémáját.
A második már azt szeretné tudni:
- miért pont a te megoldásod jó,
- mennyibe kerül,
- milyen eredményre számíthat,
- mi történik a vásárlás után.
Ha mindenkit azonnal ugyanazzal az értékesítési üzenettel bombázol, az körülbelül olyan, mintha egy bolt ajtajában minden belépőtől ezt kérdeznéd:
„Kártyával vagy készpénzzel fizet?”
Miközben még körül sem nézett.
7 gyakori hiba az értékesítési tölcsérben
1. Rögtön eladni próbálsz
A legtöbb érdeklődőnek előbb információra és bizalomra van szüksége.
2. Nincs világos következő lépés
Az olvasó elolvassa a tartalmat, majd egyszerűen eltűnik.
3. Túl nagy az ugrás
Egy ingyenes Facebook poszt után rögtön egy drága szolgáltatást kínálsz.
4. Nem maradsz kapcsolatban az érdeklődővel
Minden azon múlik, hogy egyszer majd újra rád talál-e.
5. Mindenkinek ugyanazt kommunikálod
Pedig a vásárlói út különböző szakaszaiban más kérdések foglalkoztatják az embereket.
6. Csak a tölcsér tetejét méred
Örülsz a megtekintéseknek, de nem tudod, hány érdeklődőből lett vásárló.
7. Egyszer felépíted, aztán soha többé nem nyúlsz hozzá
Az értékesítési tölcsér nem kőbe vésett rendszer. Mérni, tesztelni és javítani kell.
Gyakori kérdések az értékesítési tölcsérről
Mi az értékesítési tölcsér?
Az értékesítési tölcsér egy olyan folyamat, amely végigvezeti az érdeklődőt az első találkozástól a vásárlásig. Segít megtervezni, milyen tartalmat, információt vagy ajánlatot kapjon az érdeklődő az egyes szakaszokban.
Hány szakaszból áll egy értékesítési tölcsér?
Nincs kötelező szám. Egy egyszerű tölcsér lehet 4–6 lépéses, míg egy összetettebb értékesítési rendszer ennél több szakaszt is tartalmazhat.
Mi az a sales funnel?
A sales funnel az értékesítési tölcsér angol elnevezése. Ugyanazt a folyamatot jelenti: hogyan jut el egy potenciális ügyfél az első találkozástól a vásárlásig.
Kell fizetett hirdetés az értékesítési tölcsérhez?
Nem feltétlenül. Az érdeklődők érkezhetnek organikus közösségi média tartalmakból, Google keresésből, blogcikkekből, YouTube videókból, ajánlásokból vagy más csatornákból is.
Kell email marketing egy értékesítési tölcsérhez?
Nem kötelező, de sok esetben nagyon hasznos. Segítségével kapcsolatban maradhatsz azokkal, akik még nem állnak készen a vásárlásra.
Működhet értékesítési tölcsér kisvállalkozásnál is?
Igen. Egy kisvállalkozásnál sokszor éppen az egyszerű tölcsér működik a legjobban: egy figyelemfelkeltő tartalom, egy hasznos következő lépés, bizalomépítés és egy világos ajánlat.
Mennyi idő alatt kezd működni egy értékesítési tölcsér?
Erre nincs általános válasz. Függ az ajánlattól, az ártól, a célközönségtől, a forgalom mennyiségétől és attól is, mennyi időre van szüksége az ügyfélnek a döntéshez. A lényeg nem az, hogy azonnal tökéletes legyen, hanem hogy mérhető legyen és folyamatosan javítsd.
Összefoglalás: az értékesítési tölcsér nem varázslat, hanem útvonal
Az értékesítési tölcsér valójában nem más, mint az érdeklődő útjának tudatos megtervezése.
Nem arra épít, hogy valaki meglát egy posztot, és öt perccel később már előveszi a bankkártyáját, hanem arra, ahogy az emberek a valóságban döntenek.
Először észrevesznek. Aztán érdeklődni kezdenek. Információt gyűjtenek. Összehasonlítanak. Bizalmat építenek. Döntenek. És végül vásárolnak.
Ha tehát sokan látják a tartalmaidat, de kevés érdeklődőd vagy vásárlód van, nem biztos, hogy még több posztra vagy még nagyobb hirdetési keretre van szükséged.
Lehet, hogy egyszerűen hiányzik néhány lépcső az érdeklődés és a vásárlás között.
Ha ezeket a lépcsőket tudatosan felépíted, a marketinged többé nem különálló posztok, hirdetések, blogcikkek és emailek halmaza lesz.
Hanem egy rendszer. Egy rendszer, amelynek minden eleme ugyanabba az irányba dolgozik:
hogy az érdeklődőből előbb-utóbb vásárló legyen.
Mielőtt pénzt költenél marketingre, nézd át, mire kell figyelned
Töltsd le az ingyenes Hogyan válassz marketingest okosan? mini e-bookot, és ismerd fel a gyenge ajánlatokat, a túl szép ígéreteket és a pénzégető marketinges csapdákat!
A Marketingesek 80%-a csak elégeti a pénzed című 80 oldalas e-könyvemben pedig részletesen, lépésről lépésre megmutatom, hogyan ismerheted fel a kamu marketinges szakértőket, a rossz ajánlatokat és a pénzégető marketinges csapdákat.
Ha hasznosnak találtad a cikket, kérlek oszd meg az ismerőseiddel is!
Ha pedig még több hasonló AI és marketing cikket szeretnél olvasni, kövesd a MarketingBox blogját, vagy iratkozz fel „Naprakész marketing tudás egy helyen” hírlevelünkre!
Kapcsolódó cikkek a MarketingBoxon
- Hogyan építsd fel az első vevőszerző rendszeredet kezdőként?
- Nincs ügyfelem: 9 ok, amiért nem jönnek a vevők
- Facebook oldal vagy weboldal? Mivel kezdj vállalkozóként
- Hogyan válassz marketingest okosan?
- Ingyenesen letölthető marketing anyagok
- 5 ingyenesen is használható AI eszköz kezdő vállalkozóknak