1000 látogató, 43 kosárba helyezés, 2 rendelés.
A kattintások gyűlnek, a kassza meg hallgat. Pedig hirdetsz, posztolsz, blogot írsz, és a statisztikáid alapján még érdeklődés is van.
Ilyenkor könnyű arra jutni, hogy több hirdetés kell. Esetleg új weboldal. Vagy egy jó nagy akció, mert hátha a mínusz 30% majd megold mindent.
Én egyikkel sem kezdeném. Előbb megkeresném, hol tűnnek el a vevők.
A fenti számok kitalált példák, nem egy valódi webshop adatai. De a helyzet nagyon is ismerős lehet. Megmutatom, hogyan derítheted ki hét egyszerű ellenőrzéssel, mi akadályozza a vásárlást akkor is, ha nem vagy jártas az analitikában.
Miért van sok látogató, de kevés vásárlás?
A leggyakoribb lehetséges okok: nem a megfelelő emberek érkeznek az oldaladra, mást találnak, mint amit vártak, nem elég egyértelmű vagy meggyőző az ajánlatod, nem bíznak eléggé a vásárlásban, vagy elakadnak a rendelésnél. Szolgáltatásnál pedig az ajánlatkérés utáni kapcsolatfelvételnél is elveszhet az ügyfél.
De mielőtt bármit kijavítanál, egy dolgot ellenőrizz: biztosan jól méred az eredményt? Ha rosszak a számok, a következtetésed is könnyen rossz lehet.
A MarketingBox vevőeltűnés térképe: hol kezdd a hibakeresést?
Ne próbálj egyszerre mindent megjavítani! Először keresd meg a hozzád illő tünetet:
| Amit tapasztalsz | Elsőként ezt vizsgáld meg |
|---|---|
| A webshopban van rendelés, de az Analytics alig mutat vásárlást | 1. pont: a mérés pontossága |
| Sokan érkeznek, de alig néznek terméket vagy szolgáltatást | 2-3. pont: megfelelő látogatók és érkezési oldal |
| Nézik az ajánlatot, de nem kattintanak a vásárlásra vagy ajánlatkérésre | 4-5. pont: ajánlat és bizalom |
| Kosárba teszik a terméket, de nem fejezik be a rendelést | 6. pont: kosár és fizetés |
| Jönnek az ajánlatkérések, mégsem lesz belőlük megrendelés | 7. pont: válaszadás és utánkövetés |
A térkép hibakeresési kiindulópont, nem automatikus diagnózis. Ugyanannak a tünetnek több oka is lehet.
1. Mi van, ha nem a vevők hiányoznak, hanem a mérés hibás?
Előbb a tényleges rendeléseket és megkereséseket nézd meg, aztán a statisztikát!
Tegyük fel, hogy a webshopodban 12 megrendelést látsz, a Google Analyticsben viszont csak hármat. Akkor még nem tudod, mi történt a másik kilenccel. Lehet mérési hiba, eltérő beállítás vagy az adatgyűjtést korlátozó látogatói hozzájárulás is.
Így ellenőrizd:
- Nyisd meg a webshopod rendeléslistáját, és számold meg az elmúlt 30 nap valódi rendeléseit!
- Ugyanarra az időszakra nézd meg a vásárlásokat a Google Analytics 4 rendszerben!
- Ha nagy az eltérés, előbb vizsgáld meg a mérést, és csak utána változtass a marketingeden!
A GA4 a Google látogatottságmérő eszköze. A vásárlást a purchase, a kosárba helyezést az add_to_cart nevű eseménnyel tudja követni, ha ezeket megfelelően beállítottad. Az esemény itt egyszerűen egy mérhető látogatói műveletet jelent.
A Google hivatalos eseménylistájában részletesen megtalálod őket.
Ha még nincs beállított analitikád: nem kell megállnod. Indulj a tényleges rendeléseidből, az üzeneteidből és egy saját próbarendelésből!
2. Sok a látogató, de vajon vásárolni is akarnak?
A látogatószám önmagában nem mondja meg, mennyi vevőre számíthatsz. A látogatás OKA számít.
Valaki arra keres rá: „hogyan készül a kalocsai hímzés?”. Más pedig erre: „kalocsai hímzett blúz vásárlás”.
Mindkettő érdeklődő. Csakhogy az első valószínűleg tanulni szeretne, a második már egy megvásárolható terméket keres.
Így nyomozz:
- A Google Search Console eszközben nézd meg, milyen Google keresésekből kattintanak át az oldaladra! Fontos: itt nem az összes látogatód keresési szándékát látod, hanem a Google keresésből érkezőkét.
- A GA4 Forgalomszerzés jelentésében nézd meg, melyik csatorna hozza a forgalmat: Google keresés, hirdetés, Facebook vagy más forrás!
- Keresd meg, melyik forrásból érkezők jutnak el a termékoldalig, a kosárig vagy az ajánlatkérésig, ha ezeket már méred!
Mit javítanék? Ha főleg kíváncsiskodók érkeznek, nem feltétlenül a weboldalad hibás. Érdemes több, kifejezetten vásárlási szándékra válaszoló termékoldalt, keresőkifejezést és hirdetést kipróbálni.
3. Rákattintanak a hirdetésre, aztán eltűnnek. Hová érkeztek?
A hirdetés ígérete és az érkezési oldal tartalma legyen összhangban!
Képzeld el: egy hirdetés különleges, hímzett alkalmi ruhát mutat. Rákattintasz, és a webshop főoldalán találod magad pólók, táskák és törölközők között.
A ruha valahol biztos ott van. Csak a látogatónak kellene nyomoznia utána. Valószínűleg nem fog.
Háromperces teszt: nyisd meg a saját hirdetésedet mobilon, mintha először látnád!
- Ugyanazt kapom, amit a hirdetés ígért?
- Öt másodpercen belül kiderül, mit lehet itt megvenni vagy kérni?
- Megtalálom a vásárlás vagy ajánlatkérés gombját keresgélés nélkül?
Mit javítanék? Konkrét termékhirdetésből a megfelelő termékoldalra vinném az érdeklődőt. Ingyenes ajánlatkérés ígéretéből pedig arra az oldalra, ahol az ajánlat valóban kérhető.
4. Megnézik a terméket, de nem lépnek tovább. Miért nem elég erős az ajánlat?
Ha a vevő nem érti gyorsan, mit kap a pénzéért, könnyen továbbáll.
„Minőség, megbízhatóság, ügyfélközpontúság.”
Szép szavak. Csak éppen az autószerelő, a könyvelő és a webfejlesztő is felírhatná őket a főoldalára.
Én inkább öt kérdést tennék fel a saját magamnak:
- Világos, pontosan mit kap a vevő?
- Kiderül, kinek való a termék vagy szolgáltatás?
- Látható az ár, vagy legalább az árkérés menete?
- Van konkrét ok, amiért engem válasszon a konkurencia helyett?
- Egyértelmű, mi legyen a következő lépése?
Példa: a „Professzionális weboldalkészítés” helyett sokkal beszédesebb lehet: „Bemutatkozó weboldal induló szolgáltatóknak, világos árral és átadási határidővel” – feltéve, hogy valóban ezt kínálod.
Mit javítanék? Nem újabb hangzatos szlogennel kezdeném. Inkább megkérdeznék három korábbi vevőt, miért választottak engem, és a valódi válaszaikból építeném fel az ajánlatot.
Ha még a célcsoportod vagy az ajánlatod alapjai sem tiszták, a 9 ok, amiért nem jönnek a vevők című MarketingBox cikkemben ezekkel részletesebben foglalkoztam.
5. Tetszik neki az ajánlat, mégsem mer vásárolni. Mi hiányzik?
A bizonytalanság is lehet vásárlási akadály.
Tetszik egy termék. Elfogadható az ára. Aztán keresed a szállítási díjat, a visszaküldési feltételeket vagy az elérhetőséget, és semmit nem találsz.
Én sem biztos, hogy rendelnék ilyenkor. Nem azért, mert rossz a termék, hanem mert túl sok a kérdőjel.
Nézd meg a saját oldaladat vevői szemmel! Megtalálható a teljes ár, a szállítási információ, a valós elérhetőség és a visszaküldés módja? Szolgáltatónál vannak hiteles referenciák, munkapéldák és érthető együttműködési feltételek?
A Baymard Institute kosárelhagyási kutatása szerint a váratlan költségek, a bizalmi aggályok és a bonyolult fizetés is gyakori visszatartó tényező. Az adatok nem magyar reprezentatív mérések, ezért a saját vevőidnél ellenőrizd, melyik probléma valódi!
Mit javítanék? A hiányzó információkat pótolnám, nem hamis véleményekkel vagy kitalált bizalmi jelvényekkel próbálnám meggyőzni a vevőket.
6. Kosárba teszik, mégsem rendelnek. Hol akad el a vásárlás?
Ha sokan eljutnak a kosárig, de kevesen fejezik be a vásárlást, először a rendelés menetét vizsgáld meg!
Lehet, hogy az utolsó lépésnél derül ki a szállítási díj. Vagy kötelező fiókot létrehozni. Esetleg mobilon a fizetés gombja úgy elbújt, mintha szégyellné magát.
Próbáld ki most:
- Nyisd meg a webshopod mobilon, privát böngészőablakban!
- Tegyél egy terméket a kosárba!
- Menj végig a rendelési folyamaton a fizetés véglegesítése nélkül, vagy biztonságos tesztmódban!
- Írd fel, hol kellett gondolkodnod, keresgélned vagy újra próbálkoznod!
Ha működik a webshopod GA4 webáruházi mérése, a Google tölcsérelemzésével azt is megvizsgálhatod, melyik lépésnél hagyják el az emberek a folyamatot. A tölcsér itt a vásárlás lépéseinek sorrendjét jelenti, a termék megtekintésétől a rendelésig.
Fontos: a kosárba helyezések és rendelések puszta darabszámából még nem tudod biztosan, hogy ugyanazok a látogatók hol akadtak el. Ehhez megfelelően beállított, lépésekre bontott mérés kell. És nem minden elhagyott kosár hiba: van, aki csak nézelődik.
Mit javítanék? Először a valódi akadályokat: nem működő online fizetés, rejtett költség, nehezen használható mobilos pénztár. A kosár gomb színével ráérsz később kísérletezni.
7. Megjön az ajánlatkérés, aztán csend. Elveszíted a vevőt a válaszadásnál?
Szolgáltatónál a weboldal sokszor csak elindítja az eladást. A döntés az ajánlatkérés után születik meg.
Valaki hétfő délelőtt három helyre ír. Kettőtől még aznap kap használható választ. A harmadik vállalkozás csütörtök este ír vissza: „Miben segíthetek?”
Nem nehéz kitalálni, ki indul hátrányból.
Nyisd meg az utolsó 10-20 érdeklődést, és ellenőrizd: hányra válaszoltál egy munkanapon belül, hányból lett konkrét ajánlat, hány ügyféltől kaptál visszajelzést, és kinek írtál újra, ha nem válaszolt!
Mit javítanék? Készítenék egy rövid, személyre szabható válaszsablont, világos következő lépéssel és határidővel. Aki érdeklődik, annak ne kelljen találgatnia, mi történik ezután.
A teljes folyamatról az értékesítési tölcsért bemutató útmutatóban írtam bővebben.
Hogyan döntsd el, mit javíts először?
Ne a leglátványosabb hibát válaszd, hanem azt, amelyik a legtöbb lehetséges vevőt akadályozza, és amelyet ténylegesen ellenőrizni tudsz!
Térjünk vissza a nyitó példához: 1000 látogatás, 43 kosárba helyezés, 2 rendelés egy hónap alatt. Ha az 1000 látogatásból 2 rendelés születik, a rendelések és látogatások aránya 0,2%.
Ettől még nem tudjuk, mi a hiba. A kosárba helyezések ugyanis műveletek, nem feltétlenül 43 különböző ember; és nem biztos, hogy a két rendelés ugyanazoktól származott. A 0,2% sem önmagában jó vagy rossz: függ a terméktől, az ártól, a forgalomtól és az időszaktól.
Én ebben a sorrendben haladnék:
- Megbízhatóak az adatok? Ha nem, előbb a mérést javítsd!
- Hol látszik a legnagyobb elakadás? A termékoldal előtt, a kosárnál, fizetésnél vagy ajánlatkérés után?
- Mi az a legkisebb javítás, amit ki tudsz próbálni? Például egyértelműbb termékleírás, látható szállítási díj vagy egyszerűbb űrlap.
- Mi történt a változtatás után? Hasonló időszakokat hasonlíts össze, és kis forgalomnál ne vonj le messzemenő következtetést néhány rendelésből!
Mindig csak egy problémát vizsgálj meg, egy változtatást vezess be, és mérd az eredményt! Így legalább van esélyed kideríteni, mi segített.
És mielőtt újra megemeled a hirdetési keretedet, nézd át azt is, mennyit érdemes marketingre költeni kezdőként.
A több forgalom csak akkor jó üzlet, ha értelmes esélye van bevétellé alakulni.
Gyakori kérdések
Mit jelent a konverzió a weboldalon?
A konverzió az a számodra fontos művelet, amelyet a látogató elvégez: például vásárol, ajánlatot kér vagy feliratkozik. Nem mindegyikből lesz azonnali bevétel, ezért külön érdemes mérni a vásárlást és az érdeklődést.
Hány látogató után lehet kijelenteni, hogy rosszul teljesít a weboldal?
Nincs minden vállalkozásra érvényes látogatószám. Néhány tucat látogatás vagy egy-két rendelés alapján könnyű téves következtetésre jutni. Először a mérésedet, a forgalom minőségét és a vásárlási folyamatot ellenőrizd, majd gyűjts elegendő adatot a saját vállalkozásodhoz!
A kattintásokból nem lesz automatikusan bevétel
Ha sokan járnak a weboldaladon, de alig vásárolnak, nem biztos, hogy több látogatóra van szükséged.
Lehet, hogy a meglévő érdeklődőid útjából kell eltüntetni egy akadályt. Vagy végre világosan elmondani nekik, miért érdemes téged választaniuk.
Én nem újabb hirdetéssel kezdeném. Előbb kideríteném, hol vesznek el a vevők.
Nálad mi a legnagyobb rejtély: sok a látogató, kevés a kosárba helyezés, vagy az ajánlatkérés után tűnnek el az emberek?
Ha hasznosnak találtad a cikket, kérlek oszd meg az ismerőseiddel is!
Ha pedig még több hasonló AI és marketing cikket szeretnél olvasni, kövesd a MarketingBox blogját, vagy iratkozz fel „Naprakész marketing tudás egy helyen” hírlevelünkre!
Kapcsolódó cikkek a MarketingBoxon
- Leadet gyűjtesz, ingyenes konzultációt adsz, mégsem jönnek az ügyfelek?
- Az AI már vásárol helyetted. De kié lesz az ügyfél?
- A weboldalad már nemcsak a Google-nek készül
- Megtalál a ChatGPT? Így ellenőrizd ingyen a vállalkozásod AI láthatóságát
- Marketing automatizálás kezdőknek: mit automatizálj, mit bízz az AI-ra, és mit ne?